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展会结束,跟踪不同类型客户的技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-05-31  来源:知识网  作者:展会知识  浏览次数:128
核心提示:  外贸企业一般都会参加很多的展会,尤其是广交会,会上都会接待很多采购商客户。阿连根据客户的兴趣程度,将客户分成:机会,
  外贸企业一般都会参加很多的展会,尤其是广交会,会上都会接待很多采购商客户。阿连根据客户的兴趣程度,将客户分成:机会,感兴趣,了解,路人四大类,今天就来具体说一下如何有针对性地跟踪这些客户
 
  1、机会型客户
 
  客户很有意向,基本属于已经决定要购买,只是尚未决定买什么规格,数量,从谁那里买的问题。
 
  针对此类客户要重点把客户的注意力放在规格的选择上,追问客户的需求细节。从细节入手,给客户提供充足的信息,同时暗示我们的东西是好的,为何价格会比较贵等,即便不直说,客户也清楚了。通过关注具体的细节,把握住客户的注意力,推动客户往前走,一点一点地给我们提供构成一个完整订单的详细信息。给的信息越多,他再给其他人解释一遍的成本就越高,随着与客户越来越熟悉,让他感觉到我们是值得信任的,是比较靠谱的,这很关键,可以最终成单。 
 
  这类客户数量很少,可能只有10%-20%,但确值得我们花费60-80%的时间,因为我们的订单可能多数是从这类客户里出来的。
 
  2、感兴趣型客户
 
  客户很感兴趣,但还没有下定决心要购买。对于这类客户,我们的重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同我们合作,因为他还没有下决定呢,下了决定,他才会考虑同谁合作的问题。
 
  1)需要调研市场型
 
  客户对于市场不了解,对于市场能否畅销有顾虑。这时,我们可以通过一些成功的案例,帮客户树立信心,同时要有耐心,并展示自信,甚至给客户一个特殊的政策,让客户去试销。
 
  2)对现有供应商不死心
 
  重点挖掘现有供应商的弱点,让客户意识到,一个不好的供应商对他的生意危害有多大。但千万不能直接攻击竞争对手,客户不会喜欢,甚至可能适得其反。攻击竞争对手的弱点,而不是竞争对手本身。很多客户怕谈判时自己处于不利地位,被我们利用,因而不愿意告诉我们目前的供应商有问题,这时,我们就要自己去揣摩,旁敲侧击地去问了。
 
  3、了解信息型客户
 
  随便问问,了解一下信息,对产品不甚了解,甚至直接问个价格。
 
  有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大,其实,有相当部分的客户问价只是随口了解一下,在价格上有个了解与对比,他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度,更不用说跟我们合作了。对于这类客户,我们首先要帮他了解整个产品的来龙去脉,产品的卖点、市场机会等等,引起客户的兴趣,触动他去深入调研该产品,促使他下决心购买。 
 
  4、路人型客户
 
  这些客户并非经营同类产品,销售渠道也没有,只是出于好奇跑到我们的摊位上交换了张名片,有的甚至是过来推销的,这类客户很少有能成功的,所以不必花多少精力在上面,甚至可以直接放弃。
 
  展会上接待完客户,及时对其进行分类,然后对于不同的客户,采取不同的策略及时进行跟踪,这样才能给客户留下“及时、专业“的印象,才能把握住更多的机会与订单。连粉们,加油吧!
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